Märkte
Management Business Factory: LZ-Veranstaltung über erfolgreiche Vermarktungsstrategien für Hartwaren und Textilien
Köln. Die Arbeit an Nonfood-Konzepten ist mitunter mühsam,
intelligente Strategien helfen aber Umsatz und Ertrag deutlich zu verbessern. So
eine der wichtigen Erkenntnisse des Seminars über Nonfood, das im Rahmen der
neuen LZ-Veranstaltungsreihe „Management Business Forum
(MBF)" in Köln stattfand.
Das Nonfood-Geschäft ist durch die gewaltigen
Restantenprobleme der Discounter und auch bei Tchibo ins Gerede gekommen. Das
heißt aber nicht, dass damit eine generelle Krise ausgebrochen wäre. „Wenn bei
bestimmten Vertriebslinien gravierende Probleme auftreten, dann stehen noch
lange nicht die grundsätzlichen Nonfood-Strategien im SB-Handel in Frage", so
die Meinung zahlreicher Teilnehmer des MBF-Seminars, das am 4. und 5. März im
Kölner Interconti-Hotel stattfand.
Geboten wurde ihnen ein bewusst breit
angelegtes Seminarangebot, das die Vielfalt des Nonfood-Geschäfts
widerspiegelte. Zum Auftakt gab es am Begrüßungsabend einen Einblick in die Welt
des Teleshopping. Stefan Meurer, Senior Marketing Manager der QVC Handel GmbH,
Düsseldorf, warum der etwas despektierlich gebrauchte Begriff vom
„Hausfrauenfernsehen" eigentlich keine Berechtigung hat.
Vielmehr sei das
Teleshopping eine „Handelsform, die seit 10 Jahren auf der Überholspur ist".
1996 habe QVC mit acht Stunden Sendezeit begonnen, seit 2002 werde rund um die
Uhr jeden Tag Programm gemacht. Im deutschen Markt, der ein Volumen von 1,3 Mrd.
Euro umfasse, sei QVC mit einem Anteil von 60 Prozent Marktführer. Die 2006
erreichten Erlöse in Höhe von 674 Mio. Euro seien 2007 zwar nicht mehr erreicht
worden, QVC sei allerdings dabei, die Gründe für diese Umsatzdelle zu
analysieren.
Erfolgsfaktoren seien bei QVC neben der hohen Kundenbindung
vor allem das eigene Call-Center mit geschulten Mitarbeitern sowie das
Logistikzentrum in Hückelhoven. Hauptanliegen in den TV-Sendungen sei es
„Produkte durch die Moderatoren möglichst authentisch zu erklären", Bei der
Kundenstruktur dominiere die kaufkräftige „bürgerliche Mitte", hier wolle QVC
weiter wachsen. Jugendliche Zielgruppen würden zunehmend über die Möglichkeit
von Online-Bestellungen angesprochen.
Um ertragreich arbeiten zu können,
werden bei QVC keine Artikel unter 20 Euro. Schwerpunkt bei der Vermarktung sind
Eigenmarken, in wenigen Wochen soll eine eigene Beauty-Range unter dem Brand
„Ojon" starten. Gerne würde QVC allerdings auch die Zusammenarbeit mit
Markenartiklern verstärken.
„Nonfood braucht mehr Wertschätzung“, so die
These von Josef Schmidt in einer analytischen Betrachtung über „Erfolg durch
Kompetenz, Kreativität und Kundenorientierung“. Der Geschäftsführer der Solution
Management + Consulting GmbH, Saarbrücken beklagte, dass es insbesondere bei den
SB-Warenhausbetreibern an klaren Nonfood-Strategien fehle. Dies zeige sich
allein schon daran, dass oft ein klarer Preislagenaufbau fehle. Notwendig sei
der Aufbau einer verbraucherorientierten Sortimentsführung. Deshalb gebe es
keine Alternative zum Category Management, das bislang viel zu wenig eingesetzt
werde.
„Category Management bringt Kundenbindung und Ertragssteigerung,
zudem lässt sich der Aufwand für die Sortimente reduzieren", so Schmidt. In
diesem Zusammenhang plädierte er für Veränderungen in der Organisationsstruktur
des Handels. So sei es sinnvoll, Einkauf und Vertrieb zusammenzuführen. Dazu
müsse sicher dringend in den Köpfen der Verantwortlichen etwas ändern. Denn
eigentlich sei über erfolgreiche Nonfood-Strategien schon längst alles gesagt
worden: „Man muss es nur endlich einmal machen."
Mit dem für das
Nonfood-Geschäft unverzichtbaren Beschaffungsmarkt China befasste sich Guido
Kühne, Geschäftsführer der DCI Holding GmbH, Wuppertal. Die Rolle Chinas werde
sich signifikant ändern. Denn steigende Kosten für Löhne, Rohstoffe und
Logistik bedeuteten den „Verlust der Kostenführerschaft". Hersteller und
Importeure seien deshalb starkem ökonomischen Druck wegen dauerhaft steigender
Einkaufspreise ausgesetzt. Chinesische Produzenten seien nicht länger bereit,
sich als „Cash-Cow benutzen zu lassen". Der deutsche Handel müsse seine
Nonfood-Strategien anpassen. Denn der alleinige Preisfokus werde angesichts der
anhaltenden Qualitätsdebatte nicht mehr genügen. „Gelernte Kampfpreise sind
nicht mehr durchzuhalten", so das Resümee von Kühne.
Um China ging es
auch in dem Vortrag von Alexander Fackelmann, Geschäftsführender Gesellschafter
der Fackelmann GmbH + Co. KG, Hersbrück. Er schilderte den Weg seines
Unternehmens vom fränkischen Hersteller, der 1985 gerade 20 Mio. Euro
wirtschaftete, zum international tätigen Lieferanten mit einem Umsatz von 250
Mio. Euro.
Bei der internationalen Expansionsstrategie sei wesentlich,
„keinen falschen Ehrgeiz an den Tag zu legen", betonte Fackelmann. Deshalb werde
auf ein eigenes Geschäft in den USA verzichtet, stattdessen setze man auf eine
enge Kooperation mit der Firma Lifetime Hoan. Ansonsten bewähre sich bei
Fackelmann das Prinzip der Filialisierung. Alle Tochtergesellschaften agierten
länderspezifisch, „sonst macht man kein gutes Geschäft".
Über
„Qualitätsanforderungen im Wandel" informierte Dr. -Ing. Wilhelm Schubert,
Geschäftsleiter der LGA QualiTest GmbH, Nürnberg. Angesichts stetig wachsender
gesetzlicher Vorgaben sei es notwendig, „die gesamte Supply Chain im Auge zu
behalten". Anforderungen insbesondere an chinesische Produzenten seien deshalb
notwendigerweise lückenlos vertraglich festzuhalten.
Nonfood-Konzepte in
der Praxis konnten die Seminarteilnehmer bei einem ausführlichen Store-Check im
Müngersdorfer Markt des C+C-Betreibers Handelshof erleben. Vor dem Plenum
bewiesen dann Karl-Heinz Plum und Geschäftsführer Dr. Wilhelm von Moers in einer
von LZ-Redakteur Tassilo Zimmermann moderierten Diskussion, dass beim Handelshof
auch in Sachen Nonfood eine ausgeprägte Gesprächskultur
herrscht,
zim/lz 11-08
Lebensmittel Zeitung / 14. März 2008