Interview mit Dirk Wüstenberg

Fisch bei Handelshof

Wer macht was beim Handelshof-Fisch? Wieso lässt sich manche Ware besser disponieren als andere? Wer im Süden isst schon Scholle? Und wie wird man eigentlich zum Fischexperten, der Kunden beraten kann? Lesen Sie hier, wie der Handelshof als großer Fischhändler funktioniert, wie wichtig regelmäßige Mitarbeitergespräche sind – und wie man Preise gewinnt.

Top-Qualität bei Handelshof

Handelshof: Herr Wüstenberg, jetzt mal Butter bei die Fische!

Dirk Wüstenberg: Gerne! Aber wie meinen Sie das?

HH: Fisch und Handelshof von A bis Z – dargestellt an einer typischen Arbeitswoche des Herrn W. aus K.

D. W.: Haha, auch gut.

HH: Wie teilt sich Ihre Woche auf?

D. W.: Im Grunde in zwei Blöcke: zwei Tage Büro und drei Tage unterwegs. Im Büro kümmere ich mich um das Kaufmännische und Verwaltungsaufgaben und so. Dann kommen noch die Disposition und der Einkauf des TK-Fischs für Großverbraucher dazu. Die mache ich zentral für alle Handelshof-Märkte.

HH: Ist das bei Frischfisch anders?

D. W.: Oh ja, sehr anders sogar.

HH: Inwiefern?

D. W.: Die frische Ware disponiert, bestellt und regelt der jeweilige Abteilungsleiter innerhalb jedes einzelnen Marktes selber.

HH: Warum?

D. W.: Weil er vor Ort viel genauer weiß, was seine Kunden nachfragen, welche Mengen sie benötigen und so weiter und so fort. TK-Ware ist ja viel leichter vorzuhalten als frische. Deswegen muss bei frischer Ware äußerst präzise geplant werden. Sie hält ja nicht ewig. Und wenn ich jetzt von hier aus frischen Fisch für einen Markt einkaufen würde, der genau in diesem Markt nicht laufen würde, dann sähe das nicht wirklich gut aus.

HH: Sind die Geschmäcker denn so verschieden?

D. W.: Klar! Sagen wir mal so: Scholle läuft im Norden und Osten ganz gut, während das Interesse in Richtung Westen und Süden immer stärker abnimmt. Das ist zwar gut zu wissen, bringt uns aber im Detail nicht weiter. Es kann nämlich sein, dass einer der südlicheren Märkte ein paar Gastro-Kunden hat, die sich mit ihrem Betrieb zum Beispiel auf deutsche Binnengewässer spezialisiert haben. Die fragen regelmäßig gezielt Forelle, Saibling oder Zander nach. Wie soll ich das von hier aus wissen, bei 300.000 Kunden, die wir haben?

HH: Das heißt, man kennt besser seine Pappenheimer. Für frische und für TK-Ware, oder?

D. W.: Genau. Wenn ich zum Beispiel TK-Ware einkaufe, dann kommt die ins Kühlhaus und wird meinem Kunden dann zur Verfügung gestellt bzw. vorgestellt bzw. angeboten. Der Kunde entscheidet dann aktiv genau nach seinen Vorstellungen, welche Größe, welchen Glasuranteil und welchen Verarbeitungsgrad er haben möchte.

HH: Das Verhältnis TK zu frisch liegt bei 50 : 50, oder?

D. W.: Mehr oder weniger, ja.

HH: Das verschafft Ihnen wahrscheinlich auch bei der schieren Auswahl ganz schöne Spielräume.

D. W.: Sie meinen die Menge?

HH: Ich meine die Produktvielfalt.

D. W.: Ach so, ja klar. Bei der frischen Ware führen wir etwa 300 verschiedene Produkte in den 16 Märkten. Und bei TK sind es schon um die 700.

HH: Alles klar, noch mal zum Frischfisch. Woher bezieht denn der jeweilige Abteilungsleiter nun konkret seinen Fisch? Einfach so vom freien Markt?

D. W.: Nein. Ganz bestimmt nicht! Das wäre ja unkontrollierbar und unberechenbar. Nein, nein, er bestellt seine Ware zwar sozusagen auf eigene Faust, darf aber nur von ausgewählten Lieferanten kaufen, mit denen wir geschäftlich verbunden sind, die wir gut kennen und die die Qualitäten liefern, die unseren Erwartungen und Ansprüchen genügen. Der Kontakt und die Pflege der Lieferanten ist übrigens auch Teil meiner Aufgaben. Denn eine Sache ist wirklich absolut glasklar: Vor allem bei Seafood ist die Qualität der allerwichtigste Schlüssel zum Erfolg – und die hängt sehr stark mit dem Lieferanten zusammen.

Steckbrief

Dirk Wüstenberg, Jahrgang 1964, hat sein ganzes Leben mit Fischen und Fischereiprodukten zugebracht. Schon als 16-Jähriger jobbte er in einer Räucherei, und auch später hat ihn sein beruflicher Werdegang durch so ziemlich alle Stationen geführt, die in Deutschland mit Fisch zu tun haben. Seit 2007 leitet er die Warengruppe Frischfisch und TK-Fisch Großabpackung beim Handelshof. Dirk Wüstenberg betreut in 16 Filialen ca. 55 Mitarbeiter, die meisten davon sind ausgebildete Köche.

In seiner Freizeit sucht er gerne die Nähe zum Wasser (wobei ihm das Meer lieber ist als ein See) und liest ein gutes Buch. Kein Wunder übrigens, dass seine Lieblingsspeise Fisch ist: eine ganze Seezunge, gebraten, mit einem Stückgewicht um die 500 Gramm.

HH: Klingt nach einem Fulltime-Job …

D. W.: … womit wir zum zweiten Teil meiner Woche kämen.

HH: Ach so, stimmt ja: zwei Blöcke. Was passiert denn in den drei anderen Tagen?

D. W.: Da bin ich auf Achse.

HH: Sie fahren Ware aus? (Zwinkert)

D. W.: Haha, so weit kommt’s noch! Nein, ich bin dann auf meinen Touren unterwegs. Zum Teil treffe ich Lieferanten und solche, die es werden wollen.

HH: Und zum anderen Teil?

D. W.: Bin ich in den jeweiligen Märkten vor Ort, schaue mir die Abteilungen an, checke die Auslage, spreche mit den Kollegen über den Stand der Dinge, über Kundenwünsche, Markttrends, Probleme, Chancen, Erfolge und Schwierigkeiten. Wir sprechen nicht nur viel mit unseren Kunden, sondern auch viel mit- und untereinander. Nur durch den regelmäßigen offenen Austausch kriegen wir die Dynamik und auch den Erfolg hin, den wir uns wünschen. Das ist übrigens ganz partnerschaftlich und auf Augenhöhe. Klar bin ich der Chef, aber darum geht es nicht wirklich. Es geht um den gemeinsamen Erfolg.

HH: Das heißt, Ihre Mitarbeiter kennen die Kunden und Sie kennen Ihre Mitarbeiter.

D. W.: So ist es. Und so ist es auch gut und richtig. 2015 zum Beispiel ist die Fischabteilung in unserem Markt in Rheinbach zur besten C&C Fischtheke Deutschlands gekürt worden. Das ist eine tolle Mannschaftsleistung.

HH: Wie wird man eigentlich zum Fischexperten im Verkauf? Ich meine, ein Metzger macht seine Ausbildung und ist dann mit ein bisschen Erfahrung schon fit für den Job. Als was ist denn der Fischexperte ausgebildet?

D. W.: Ja, schon komisch, dass es da keine spezifischen Lehrberufe gibt. Unsere Verkäufer und auch die meisten Leiter sind tatsächlich ausgebildete Köche. Also ganz nah dran am Kunden, der ja auch oft Koch ist – und natürlich auch am Produkt. Wir haben ja schon darüber gesprochen, was man in der Küche mit Fisch so alles anstellen kann – da ist ein Koch als Berater und erster Ansprechpartner sicher keine ganz schlechte Idee …

HH: … wenn er auch über eine gehörige Portion kaufmännisches Geschick verfügt.

D. W.: Sie meinen, weil er auch bezahlen muss, was er bestellt? Klar muss es da auch laufen, aber auch über solche Aspekte sprechen wir ja regelmäßig miteinander und gleichen Zahlen ab und so. Außerdem kann man ja fast alles lernen …

HH: Das hat auch intern viel mit Vertrauen zu tun, oder?

D. W.: Na ja, es ist wie mit den Lieferanten: Wir vertrauen einander und machen trotzdem Kontrollen. Das hält alle auf Trab und ist am Ende des Tages auch ein gutes Gefühl, wenn mal wieder alles gestimmt hat. Ich denke, die Mischung aus Kontrolle und Vertrauen ist das Salz in der Suppe – und auch ein guter Ansporn.

HH: Und?

D. W.: Und was?

HH: Wo geht die nächste Tour hin?

D. W.: Richtung Ostsee, Richtung alte Heimat.

HH: Na dann: Gute Fahrt!

D. W.: Danke, ich freu mich schon drauf …

 

Interview und Redaktion: Joachim van Moll