Olaf Pieschel im Interview

Von der Waterkant zuerst nach Südwesten und dann wieder halb zurück: Wer sich auf solche Abenteuer einlässt, ist ganz sicher kein Kind von Traurigkeit, sondern ein echter Macher. Olaf Pieschel hat in seinem Berufsleben schon so einiges gesehen und erlebt. Was ihn fasziniert, ist die schier unglaubliche Warenvielfalt in seinem Sortiment, und wenn man ihn nach einer bestimmten Weinlage, einem besonderen Whisky, einem seltenen Tee oder nach der Herkunft seiner Kaffeeprodukte fragt, antwortet er meist wie aus der Pistole geschossen. Aber es ist nicht nur die reine Freude an „seinen“ Produkten, die ihn antreibt. Auch das Geschäftliche, das Management und der persönliche Kontakt mit seinen vielen Mitarbeitern in 16 Märkten liegen ihm besonders am Herzen.

Flüssige Genussmittel in der Gastronomie: Was oft als Selbstläufer eingeschätzt wird, kann schnell auch nach hinten losgehen – dazu ist der Markt zu dynamisch und die Kunden sind zu speziell. Worauf kommt es heute besonders an? Muss das Getränk zum Kunden oder der Kunde zum Getränk? Was ist schon wichtiger als Geschmack? Wie lassen sich Gewohnheit und Neugier für den Kunden verbinden? Und wie viele Artikel hat Olaf Pieschel denn nun?

Kern der Sache

Handelshof: Herr Pieschel, vor ein paar Tagen habe ich in der Innenstadt einen ganz normalen Laden gesehen, wo ein ganz normaler Gin Tonic, also wirklich ein ganz normaler, 9,80 Euro gekostet hat. Habe ich da irgendwie den Schuss nicht gehört?


Olaf Pieschel: Nein, wenn Sie diesen Preis für zu hoch halten, dann hat das ganz bestimmt nichts mit Ihnen zu tun. Aber das ist nicht das einzige Problem.

HH: Gibt es noch mehr davon?

OP: Gut, also eine solch hohe Summe zu verlangen führt natürlich dazu, dass die Leute weniger trinken …

HH: … was ja im Grunde nichts Schlechtes ist.

OP: Natürlich nicht, aber als Gastropartner muss ich sofort ergänzen: Sie trinken weniger in der Bar, im Restaurant, in der Kneipe und weichen zunehmend auf zu Hause aus: ein, zwei, drei Gin Tonic zum Vorglühen zum vergleichsweisen Spottpreis und dann auf in die Stadt.

HH: Das heißt, dieser Umsatz entgeht den Gastronomen, was dazu führt, dass sie die geringeren Absatzzahlen durch höhere Preise kompensieren müssen.

OP: Eine echte Preisspirale. Aber da ist noch etwas.

HH: Was denn?

OP: Ihr Gin Tonic ist zwar von Zeit zu Zeit eine nette Sache – oder besser gesagt, kann eine nette Sache sein. Aber auf Dauer gibt es wohl keinen langweiligeren Cocktail, finden Sie nicht auch?

HH: Ich bin da raus, weil ich keinen Gin mag.

OP: Okay. Aber trotzdem: Wir haben eine unfassbare Menge an Optionen für tolle Genüsse im Regal und dann – ordern die Leute immer dasselbe. Und damit meine ich Gastwirte und Gäste.

HH: Woran liegt das?

OP: Selbst angenommen, ich wäre bereit und willens, fast 10 Euro für einen einfachen Drink zu bezahlen, warum stellt mir der Gastronom nicht eine spannende, neue, interessante Kombination vor? An der Auswahl mangelt es ja nun wirklich nicht.

HH: Na ja, es ist ja nicht jeder Kneipier ein Barmixer …

OP: Klar, aber das muss er doch auch gar nicht sein. Er muss nur die Augen und Ohren aufhalten. Oder sich mal ein bisschen mit seinem Lieferanten unterhalten.

HH: Mit Ihnen?

OP: Nicht unbedingt mit mir persönlich, weil ich ja andere Aufgaben habe. Aber unsere Leute in den Märkten vor Ort kennen sich garantiert besser mit Sortimenten aus als so mancher Gastronom.

HH: Auch mit Trends und Marktbewegungen?

OP: Ja klar!

HH: Haben Sie ein Beispiel?

OP: Zum Beispiel werden heute viel seltener Shots, also alkoholreiche, kleine Mengen, verkauft als noch vor ein paar Jahren. Bei Edelprodukten wie Whisky ist die Menge zwar gleich geblieben, aber der berühmte „Kurze“ wird viel seltener bestellt. Dafür steigt die Menge an weniger alkoholhaltigen Mischgetränken. Das geht bei Red Bull mit Wodka los und reicht bis zu aufwendigeren Cocktails.

HH: Vielleicht, weil die weniger scharf sind?

OP: Das und weil sie viel reichhaltiger schmecken: süß, sauer, üppig, bitter … Hier sind viel mehr Erlebnis und Genuss enthalten – in einem Glas – als bei einem Ouzo oder einem Doppelkorn.

HH: Es geht, neben dem Abverkaufspreis, immer um den Geschmack, oder?

OP: Ja. Es gibt überhaupt nur zwei Möglichkeiten: schmeckt oder schmeckt nicht.

Steckbrief

Olaf Pieschel, Jahrgang 1969, kam schon als Kind mit der Warenwirtschaft in Kontakt: Seine Eltern führten einige Tankstellen in Cuxhaven und waren mit die ersten Tankwarte in Deutschland, die Kioskwaren, Snacks und allerlei Gebrauchsprodukte vertrieben. Nach seinem BWL-Studium wirkte er viele Jahre im Zentraleinkauf national/international eines sehr großen deutschen Discounters in Südwestdeutschland mit, bevor er 2013 seinen Weg zum Handelshof nahm, wo er seit 2015 die Bereichsleitung Kaffee, Tee, Spirituosen und Wein innehat. Der Vater von drei Kindern bezeichnet sich nicht als Sommelier, sondern als „Genussmensch mit einem ziemlich guten Gedächtnis“.


Familie und Beruf füllen sein Leben gut aus, sodass er als Hobby schlicht „kochen“ angibt. Sicher eine kleine Untertreibung für jemanden, der Gäste gerne zu mehrgängigen Menüs einlädt und zu jedem Gang einen anderen Wein kredenzt. Seine persönlich liebste Weinlage hierzulande ist Württemberg, von wo er besonders den Trollinger schätzt. Und international? Ganz klar die Provence.

HH: Aber wie bringt der Wirt den Gast auf andere Gedanken?

OP: Also, angenommen, er hat etwas gefunden, was er so spannend findet, dass er es mal auf seine Tages-Getränkekarte schreibt. Dann kommt auf einmal der menschliche Faktor ins Spiel.

HH: Aha?!

OP: Der Mensch ist zwar einerseits ein Gewohnheitstier, andererseits aber auch sehr neugierig. Das bedeutet, er scheut einerseits das kulinarische Abenteuer …

HH: … im Sinne von „keine Experimente“.

OP: Genau. Auf der anderen Seite hat er immer auch ein bisschen das Gefühl, vielleicht etwas zu verpassen, wenn er immer dasselbe trinkt oder isst.

HH: Und das bedeutet konkret?

OP: Das bedeutet, dass der Wirt den Kunden zum Getränk bringen muss – und nicht das Getränk zum Kunden. Das machen wir in unseren Märkten auch nicht anders.

HH: Wie denn?

OP: Er muss kreativ sein, sich etwas einfallen lassen und auf seinen Kunden eingehen.

HH: Klingt ein bisschen platt (schmunzelt).

OP: Moment! Kommt ja jetzt. Nehmen wir den Gin Tonic. Kennt jeder. Jetzt haben wir zusätzlich noch einen weniger bitteren, weniger wacholderigen, dafür weicheren, runderen und hübscheren Mixer, der dieselbe Drehzahl hat. Und jetzt wissen wir als erfahrene Gastronomen, dass die wenigsten alleine in den Laden kommen, um etwas zu trinken. Sehr oft sind das ja auch Paare oder Grüppchen.

HH: Und jetzt?

OP: Jetzt bieten wir ein Bundle aus dem Gin Tonic und unserem neuen Mixer an. Zu einem angemessenen Preis und mit je zwei oder drei Strohhalmen drin.

HH: Aha! Damit …

OP: Genau. Damit alle alles probieren können. Mit dem bekannten Gin Tonic wird die Gewohnheit bedient und mit dem innovativen Mischgetränk die Neugier. Und wenn der Mixer lecker ist, hat der Kunde ein neues Lieblingsgetränk dazugewonnen.

HH: Alles um der lieben Geschmacksvielfalt willen?

OP: Ja, um nichts anderes sollte es gehen.

HH: Geschmack braucht Übung.

OP: Allerdings. Darum: üben, üben, üben. Das sollte der Wirt dem Gast vermitteln.

HH: Der Gastwirt als Lehrer?

OP: So ungefähr. Und als jemand, der mitdenkt. Weil Sie doch Beispiele so mögen: Ein Gastwirt begreift einfach nicht, dass niemand seinen Federweißen bestellt, obwohl der doch dieses Jahr so lecker und günstig ist.

HH: Naja – lecker? Ich weiß ja nicht …

OP: Sehen Sie, wieder Geschmackssache. Darauf wollte ich aber nicht hinaus. Alles, was er machen muss, ist Flammkuchen, Zwiebelkuchen oder notfalls auch Quiche Lorraine auf die Karte zu setzen und der Federweiße geht weg wie geschnitten Brot.

HH: Nachvollziehbar – aber sagen Sie mal …

OP: Ja?

HH: Kommen wir hier vielleicht gerade vom Hölzchen aufs Stöckchen?

OP: Überhaupt nicht! Genuss, Geschmack, Kundennähe und vor allem Vielfalt: Das sind genau die Dinge, die meine Kollegen und mich jeden Tag antreiben.

HH: Wir haben also noch einiges zu besprechen, was?

OP: Weine, Spirituosen, Kaffee, Tee, Einkauf: Womit wollen Sie weitermachen?

HH: Vielleicht mal mit einer Zahl, die diese Vielfalt belegt. Wie viele Artikel haben Sie derzeit denn aus diesen vier Kategorien im Sortiment?

OP (wie aus der Pistole geschossen): 7.656.

HH (blickt überrascht auf): Sicher?

OP: Ganz sicher. Ich kenne meine Ware. Siebentausendsechshundertsechsundfünfzig.

HH: Puh. (Fortsetzung folgt)

 

Interview und Redaktion: Joachim van Moll