Im Interview mit Refik Kabakci

Wie bringt man Ordnung in ein riesiges Warensortiment? Was hat es mit den Temperaturzonen auf sich? Wie sieht die perfekte Auslage aus? Wie sucht ein Kunde nach Produkten und Waren? Beeinflusst die Platzierung den Abverkauf? Und warum sollte man nicht alles glauben, was im Fernsehen kommt?

Alles in schönster Ordnung

Handelshof: So, Herr Kabakci, jetzt aber!

Refik Kabakci: Jetzt aber was?

HH: Jetzt betreten wir sozusagen offiziell die Obst- und Gemüse-Abteilung eines Handelshof-Marktes und sehen uns um.

RK: Sehr gerne. Was fällt Ihnen als Erstes auf?

HH: Die schiere Größe.

RK: Ja, Platz brauchen wir reichlich. Aus verschiedenen Gründen.

HH: Als da wären?

RK: Naja, zum einen bauen wir einigermaßen flach. Niemand will sich drei Säcke Kartoffeln aus 1,80 Meter Höhe runterziehen müssen. Und alles oberhalb der Augenhöhe ist auch nicht drin, weil es bei unserer Ware sehr stark auch auf das Aussehen ankommt.

HH: Nachvollziehbar.

RK: Dann ist da die schiere Warenvielfalt: Wir führen regelmäßig so um die 300 verschiedene Produkte. Vom kleinen Gewürzpflänzchen bis zur Wassermelone. Und dann natürlich nicht nur ein oder zwei davon, sondern steigenweise. Das braucht einfach viel Platz.

Steckbrief

Refik Kabakci, Jahrgang 1967, kam schon als kleiner Junge in direkten Kontakt mit Obst und Gemüse: Weil es Anfang der 1970er Jahre noch ziemlich schwierig werden konnte, bestimmte frische Produkte und Waren zu finden – Auberginen oder Zucchini zum Beispiel – hatten sich seine Eltern einen ganz schön großen Nutzgarten angelegt. Und Söhnchen Refik? Musste fleißig mit anpacken und hat es gehasst! Seiner großen Leidenschaft für frisches Obst und Gemüse hat die Arbeit allerdings keinen Abbruch getan. Direkt nach der Schule hat er bei einem großen Supermarkt in der Obst- und Gemüseabteilung angefangen und kam über viele Stationen schließlich zum Handelshof, wo er seit 2013 der Herr über Obst und Gemüse ist. In 16 Filialen betreut er über 60 Mitarbeiter, die jeden Tag dafür sorgen, dass Vielfalt, Frische und Qualität zuverlässig an die Kunden gehen.

Dem begeisterten Badminton-Spieler scheint sein Beruf übrigens geradezu in die Wiege gelegt worden zu sein. Aus dem Türkischen übersetzt bedeutet sein Nachname: Kürbis-Mann und das KANN ja kein Zufall sein… Fragt man ihn nach seinen liebsten Produkten, dann sind das Kirschen, Quitten und natürlich die Aubergine.

HH: Und dann soll alles ja auch noch gut aussehen…

RK: Ansprechend soll es sein, ja. Es ist erstaunlich, wie stark die Bedeutung der Optik hier ist. Wenn Sie sich ein bisschen genauer im Markt umsehen, dann werden Sie feststellen, dass fast das gesamte Sortiment nach „Großmarkt-Kriterien“ präsentiert ist. Bei Obst und Gemüse dagegen ist das Ganze – wie soll ich das jetzt nennen…?

HH: Sinnlicher?

RK: Ja, so kann man das sagen – ich hätte es sonst „einzelhändlerisch“ genannt. Wir legen sehr viel Wert auf das Aussehen und die Zusammenstellung der jeweiligen Waren und Warengruppen. Das soll gleichzeitig logisch, nachvollziehbar, gut sortiert und ansprechend sein. Im Grunde tatsächlich so, wie Sie es von einem guten Gemüsehändler gewohnt sind. Nicht so sehr mit dem Schwerpunkt auf praktisch verräumter Masse, vielleicht auch nicht ganz so pragmatisch, dafür aber ausgesprochen ansehnlich und ansprechend. Auch das braucht ein bisschen Platz.

HH: Weil das Auge mit isst?

RK: Genau! Sehr stark sogar. Und die Nase und die Hände übrigens auch. Wir sind in der Tat sehr sinnlich, was die Auslage angeht.

HH: Jetzt gibt es ja sehr gut lagerfähige und leichter verderbliche Ware. Wie kommen Sie damit zurecht?

RK: Bestimmt merken Sie, dass es hier relativ kühl ist. Kein Zufall. Und an unterschiedlichen Stellen ist es sogar unterschiedlich kühl, wenn man das so sagen kann.

HH: Stichwort Lagertemperatur?

RK: Ja. Die beste Lagertemperatur für unsere superfrische Ware liegt zwischen 8 und 12 Grad. Aber eben nicht irgendwie oder irgendwo dazwischen, sondern je nach Ware. Manche Produkte brauchen genau 8 Grad, während andere sich wohler bei 12 Grad fühlen. Das müssen wir auch immer berücksichtigen. Wenn Sie so wollen, dann gibt es drei „Klimazonen“, damit alles da liegen kann, wo es ihm am besten bekommt.

HH: Kühl und trocken lagern – steht auf jedem Beutel Kartoffeln… Nur eben nicht WIE kühl und WIE trocken… Egal! Mit anderen Worten ist Ihre Auslage eine Kunst für sich.

RK: Schon. Aber mit der Zeit bekommt man ein ganz gutes Gefühl für die Sache. Alles Erfahrung… Übrigens auch, was die jeweilige Produktplatzierung angeht. Auch sehr wichtig.

HH: Inwiefern?

RK: Weil ein Kunde meistens mit einem gewissen „Raster“ unterwegs ist. Zum Beispiel würde er Honigmelonen nicht in der Nähe von – sagen wir mal – Frühlingszwiebeln suchen, sondern entweder ungefähr nach Herkunft oder nach großvolumigem Obst. Manche sogar nach grundsätzlicher Geschmacksrichtung oder nach „tropisch/nicht-tropisch“. Jeder ist da ein bisschen anders, also müssen wir immer den bestmöglichen Kompromiss, bzw. die größten Schnittmengen finden.

HH: Naja, bei Melonen würde aber auch ein kurzer Blick in alle Richtungen genügen…

RK: Mag sein. Aber was ist mit Zitronengras? Oder mit Trüffeln? Oder mit Pak Choi? Oder Physalis? Die sind nicht so auffällig und trotzdem soll niemand lange suchen müssen. Klar kann uns der Kunde gerne fragen, aber wenn er eine längere Einkaufsliste hat, dann möchte er sich auch ohne Hilfe zurechtfinden können, ohne viel Zeit zu verlieren – das ist ziemlich wichtig. Niemand sucht gerne lange oder vergebens.

HH: Können Sie durch die Platzierung eigentlich Einfluss auf den Abverkauf nehmen?

RK: Klar können wir das. Und machen es auch. Wenn ich sehe, dass diese wunderbaren Äpfel hier liegen, „wie Blei“, dann räume ich sie an eine attraktivere Stelle um. Das geht zwar nur bis zu einem gewissen Punkt, aber Stellschrauben haben wir schon. Oder Aktionsware: wenn ich die allerschönsten Dachkirschen in Spitzenqualität habe, dann kommen die nicht nur an einen besonders exponierten Platz. Sie werden dann auch ganz besonders ansprechend arrangiert. Die sehen dann so toll aus, dass sich so gut wie jeder Kunde welche mitnimmt. Soll er ja auch, weil die nicht lange halten – und weil das Kontingent natürlich auch begrenzt ist. Profis erkennen das auf einen Blick…

HH: Stichwort Profis. In den einschlägigen TV-Sendungen sieht man immer wieder gut gelaunte Köche, die in aller Seelenruhe durch die Märkte schlendern, ein Schwätzchen halten und dann schließlich irgendwelche total exotischen Früchte probieren, die der Händler extra für sie aufschneidet. Für mich wirkt das immer ein bisschen – naja – gewollt.

RK: Also, im Arbeitsalltag sieht das tatsächlich ein bisschen anders aus. Zeit ist Geld. Auch für Köche. Aber es kommt schon durchaus mal vor, dass ein Gastronom – meistens sind das die Stammkunden – gezielt nach Neuigkeiten oder Geheimtipps oder eher selten zu bekommender Ware fragt. Wir finden das super und machen da gerne mit. Aber das muss auf jeden Fall vom Kunden ausgehen, weil nur er weiß, wie viel Zeit er sich wofür nehmen kann oder will. Wir würden niemals ungefragt einen Kunden vollquatschen, wenn ich das mal so sagen darf.

HH: Nie?

RK: Eigentlich nicht. Oder sagen wir mal so: wenn ich einen Stammkunden sehe und gerade diese grandiosen Dachkirschen habe, dann würde ich ihm schon den Tipp geben und in die entsprechende Richtung zeigen. Aber kurz und schnell: Dachkirschen. 1A-Ware. Super frisch. Mittlere Insel. Oder so ähnlich… Den Rest besorgt dann die Auslage und natürlich die Ware selbst.

HH: Kommen die Profis eigentlich mit Einkaufslisten?

RK: Die meisten schon. Das ist auch so eine Fernseh-Illusion: ich gucke mal, was ich auf dem Markt so finde und baue mir daraus die Abendkarte. So kann kein normaler Koch vorgehen. Gastronomie ist ein durchgetaktetes, ziemlich intensives und oft auch hartes Geschäft. Da gehen die Wenigsten irgendwelche Risiken ein.

HH: Darum machen Sie Ihren Kunden den Einkauf so schnell, so angenehm und so erfolgreich wie möglich?

RK: Ja, schon. Die haben auch so schon genug um die Ohren…

 

Interview und Redaktion: Joachim van Moll