Ganz nah dran
Handelshof: Herr Radisch, Weisheit oder Salbei?
Robert Radisch: Was?
HH: Was meinen Sie, warum Sage sich Sage genannt hat, vor 85 Jahren?
RR: Ach so – na, das war ja mal ʼne Anmoderation.
HH: Ja, oder? Aber schon sind wir mitten im Thema.
RR: Allerdings.
HH: Also?
RR: Keine Ahnung, vielleicht weil Salbei gesund ist und Weisheit noch keinem geschadet hat. Aber worauf wollen Sie eigentlich hinaus?
HH: Auf einen Ihrer letzten Coups, schließlich ist der Handelshof einer der Allerersten in Deutschland, der die sagenumwobenen Sage-Kaffeemaschinen anbieten kann.
RR: Ja, das war schon ganz schön … schön.
HH: Jetzt könnte man natürlich auch argumentieren, dass es doch mehr als genug Hersteller gibt, und sich fragen, warum sich ausgerechnet ein australischer hier verkaufen soll.
RR: Kann man, klar. Aber bei Sage kommen vier Dinge zusammen, bei denen andere Marken vielleicht nicht so stark sind.
HH: Als da wären?
RR: Erstens: Die Lust auf den Genuss von besonders hochwertigem Kaffee steigt seit Jahren kontinuierlich an, die Zahl der Baristi schießt immer mehr in die Höhe und der Trend schwappt ganz klar auch in die Privathaushalte über. Zweitens steigt auch die Konsumfreude insgesamt an …
HH: Heißt?
RR: Heißt, dass die Menschen durchaus bereit sind, mehr Geld auszugeben, wenn sie dafür etwas Hochwertiges bekommen können.
HH: Kaffee?
RR: Klar, das ist ja der Sinn der Übung. Aber auch entsprechende Geräte.
HH: Ich weiß, dass Sie auch so ein Kaffeetüftler sind …
RR: Absolut! Immer auf der Jagd nach dem besten Ergebnis – gar nicht so einfach …
HH: Also?
RR: Also brauche ich ein Gerät, das wirklich absolut ausgereift und durchdacht ist – ein Qualitätsprodukt.
HH: Qualität wäre dann der dritte Punkt.
RR: Genau, bleibt nur noch einer: der Preis.
HH (schmunzelt): Überraschung!
RR: Ja, oder?! Käme man so nicht drauf …
HH: Jetzt Sage.
RR: Nach meiner Wahrnehmung verbinden sich bei der Marke alle vier Aspekte: Die anspruchsvollen Leute wollen und die Geräte bieten sehr hohe Qualität zu einem hierfür ziemlich moderaten Preis – bingo!
HH: Aber wenn niemand die Marke kennt?
RR: Dann machen wir sie bekannt. Funktioniert 1 a bei uns – Sage verkauft sich echt gut und Sie müssen bedenken, dass Sage in Australien so bekannt und beliebt ist wie bei uns zum Beispiel Miele, Siemens oder Philips oder so. Also eigentlich eine sichere Sache.
HH: Machen Sie das immer so?
RR: Was meinen Sie?
HH: Dass Sie sich bei der Entscheidung, was Sie ins Sortiment nehmen und was nicht, immer solche Gedanken machen?
RR: Sagen wir mal so: Mein Job ist sehr stark geprägt von Entscheidungen, die ich mit meinem kleinen Team hier in der Zentrale jeden Tag treffen muss. Manchmal geht das superschnell, weil es superschnell sein muss, und manchmal kann ich mehr entwickeln, recherchieren und mich informieren, wenn es etwas komplexer wird.
HH: Es heißt ja, im Einkauf liegt das Heil.
RR: Stimmt ja auch, aber das darf man nicht verwechseln mit: je billiger, umso besser.
HH: Na ja …
RR: Ja, ich weiß, klar haben wir nix zu verschenken, aber es spielt auch ganz klar die Qualitätsfrage mit rein, gewisse Marktentwicklungen, Innovationen, Moden, Designs und Trends. Das haben wir idealerweise immer zur Gänze im Blick. Es nutzt ja auch nichts, wenn ich irgendwelche Geräte besonders günstig einkaufe, die dann am Ende liegen wie Blei. Es ist eben nicht immer der Preis.
HH: Andererseits muss eine gewisse Bandbreite sein.
RR: Sicher müssen wir vom Einsteigermodell bis zum hochpreisigen Produkt alles haben, weil schließlich der Kunde entscheidet, was er kauft und wie viel er ausgeben kann oder möchte. Und dann gibt es ja auch die alltäglichen Haushaltsgeräte, auf die man vielleicht nicht allzu viel Wert legt …
HH: Waffeleisen?
RR: Gutes Beispiel! Kommen zweimal im Jahr zum Einsatz und liegen ansonsten im Schrank. Auf der anderen Seite entstehen Trends – wie unser Beispiel mit dem Wunsch nach exquisitem Kaffee zu Hause zeigt – und auf die muss man möglichst richtig reagieren.
HH: Womit wir gerade Gefahr laufen, die typischen Handelshof-Kunden aus dem Auge zu verlieren.
RR: Wieso? Was ist denn ein typischer Handelshof-Kunde in Ihren Augen?
HH: Profi-Gastronom, Hotelier, Großverbraucher?!
RR: Ach so, na gut, bei denen entsteht Bedarf an anderen Stellen bzw. nach anderen Kriterien.
HH: Gibt es einen grundsätzlichen Unterschied zwischen den – sagen wir mal – Leuten mit Gewerbeschein und den Profi-Gastronomen?
RR: Na ja, für die Profis sind unsere Geräte reine Arbeitswerkzeuge, mit denen sie ihr Geld verdienen. Ein Klempner himmelt schließlich auch nicht jeden Tag seine Rohrzange an.
HH (lacht laut auf): Schön gesagt!
RR (schmunzelt): Will sagen, dass sie gut und zuverlässig sein und im Arbeitsalltag ihren Job machen müssen. Fertig. Auch darum sind die Gastro-Kunden ausgesprochen markentreu und gar nicht so scharf auf Innovationen oder Design oder so.
HH: Nicht?
RR: Nö. Als zum Beispiel die Induktionsplatten kamen, haben ja viele private Haushalte sozusagen auf- bzw. umgerüstet. In den meisten Profi-Küchen regiert nach wie vor das Gas. Mit Ausnahmen, klar, aber Gas ist und bleibt die Hitze der Wahl.
HH: Sieh mal einer an.
RR: Und wenn ich ein Gerät neu brauche – das kann ein Stabmixer oder eine Spülmaschine oder ein Dampfgarer oder eine Fritteuse sein –, das ich aus dem Effeff kenne und bei dem jeder Handgriff vertraut ist und sitzt: Warum sollte ich mir das Leben unnötig schwer machen und etwas anderes anschaffen? Nein, nein, diese Klientel tickt wirklich ziemlich anders als die Prosumer.
HH: Die WAS?
RR: Schönes Wort, oder?
HH: Wenn man weiß, was es bedeutet …
RR: So nennen wir die anspruchsvollen Nicht-Profi-Kunden. Für zu Hause haben sie einen quasiprofessionellen Anspruch, sie sind aber eben keine Gastro-Profis.
HH: So wie Sie mit Ihrem Kaffee?
RR: Exakt! Ich bin ein ausgesprochen typischer Prosumer. Ich mache zum Beispiel den Wohnungskauf von der Größe, der Lage und der Ausstattung der Küche abhängig. Kein Quatsch.
HH: Ich denke, über die Prosumer sollten wir uns noch ein bisschen unterhalten.
RR: Das denke ich auch. Aber für den Moment: Kaffee?
HH: Oh ja! Gerne!
Interview und Redaktion: Joachim van Moll
