Intuition, Information, Disposition
Handelshof: Herr Radisch, kann man die Artikelnachfrage der kommenden Wochen und Monate irgendwie im Gefühl haben?
Robert Radisch: Also, im Gefühl vielleicht nicht so unbedingt, aber man kann sehr viel aus der Erfahrung heraus einschätzen.
HH: Und wenn das mal nicht hinhaut?
RR: Wenn das nicht hinhaut, dann haben wir entweder zu wenige Artikel auf Lager oder zu viele, was aber nicht wirklich schlimm ist.
HH: Weil?
RR: Weil unsere Sachen ja nicht ins MHD laufen, so gesehen besteht da kein Stress. Und wenn etwas zu viel Ware da ist, dann nehmen wir die mit in die nächste regionale Aktion und verkaufen sie ab.
HH: Regionale Aktion?
RR: Ja, wir unterscheiden zwischen verkaufsfördernden Maßnahmen vor Ort im jeweiligen Markt und den großen, die von der Zentrale aus an alle Märkte ausgerollt werden. Klar sind die unterschiedlich ausgelegt, aber beides gibt es und beides macht auch Sinn.
HH: Sie haben in einem anderen Zusammenhang gesagt, dass Sie die größeren Aktionen auch gemeinsam mit Ihren Lieferanten und den Herstellern planen.
RR: Allerdings, so ungefähr mit zehn Wochen Vorlauf machen wir das.
HH: Warum denn mit den Handelspartnern gemeinsam?
RR. Na ja, wenn wir die Macht aller Handelshof-Märkte gemeinsam entfesseln …
HH: Klingt gerade nach Herr der Ringe …
RR: Ja, cool, oder? Dann können unter Umständen wirklich große Mengen abgesetzt werden, worauf die Lieferanten sich natürlich rechtzeitig vorbereiten müssen – und außerdem spielt hier die Preisgestaltung eine nicht unwesentliche Rolle.
HH: Weil jeder was verdienen will?
RR: Und auch soll! Gute Geschäfte beruhen immer auf Gegenseitigkeit. Alles andere ist Quatsch und würde auch nicht dem Handelshof-Credo entsprechen.
HH: Als wie zentral würden Sie den Einkauf und die Disposition Ihrer Artikel in die Märke hinein bezeichnen?
RR: Als sehr zentral, um nicht zu sagen: als zentral.
HH: Ihre Kollegen von den superfrischen Artikeln gehen da anders vor.
RR: Müssen sie ja auch! Frischer Fisch braucht spezielle und manchmal auch verschiedene Lieferanten, genau wie Fleisch, Obst und Gemüse aus aller Welt. Nicht nur, was die jeweilige Herkunft, sondern sehr stark auch, was die geschmacklichen Vorlieben vor Ort angeht. Hier ist es schon sehr wichtig, dass die regionalen Märkte genau das einkaufen können, was gut nachgefragt wird, und dass sie von den anderen Artikeln eher die Finger lassen.
HH: Das unterscheidet sie von Ihren Artikeln?
RR: Unser Warensortiment wird erst mal nicht schlecht, da kommt es also auf ein paar Tage mehr oder weniger nicht an. Hinzu kommt, dass regionale Verschiedenheiten so gut wie entfallen – ein Severin-Toaster oder -Bügeleisen macht in Mönchengladbach dasselbe wie in Hamburg. Wichtig ist nur, dass wir zu jedem Zeitpunkt Ware in ausreichender Menge vor Ort haben, auch Brot und Butter übrigens.
HH: Brot-und-Butter-Ware wäre jetzt zum Beispiel was?
RR: Ganz typische und sehr weit verbreitete Haushaltsgeräte zum Beispiel. Wir hatten ja mal über Waffeleisen gesprochen, aber eben auch Toaster, Rührmixer, das besagte Bügeleisen und alles das, was in einem normalen Haushalt eben so gebraucht wird. Natürlich von günstig bis hochwertig, das ist ja sowieso klar.
HH: Und diese Waren lassen sich …
RR: … die lassen sich sehr gut disponieren und aus der Erfahrung heraus bestellen. Wir wissen für jeden unserer 16 Märkte mehr oder weniger genau, was normalerweise abverkauft wird, und können auch ganz gut einschätzen, was bei unseren Aktionen so läuft.
HH: Und für die Gastro-Profis?
RR: Sie werden es vielleicht nicht glauben, aber da sind wir noch viel besser in der Einschätzung.
HH: Wie das?
RR: Da ist erstens mal der relativ enge Kundenkontakt im Markt. Wenn hier ein Koch berichtet, dass seine Fritteuse allmählich den Geist aufgibt oder dass seine Spülmaschine jetzt zehn Jahre auf dem Buckel hat, dann klingeln beim Kundenbetreuer zuerst die Ohren und dann ganz schnell bei mir das Telefon, wenn diese Artikel in diesem Markt gerade nicht mehr in ausreichender Menge vorhanden sind.
HH: Bestellung auf Zuruf?
RR: Warum nicht? Der Kunde merkt davon nichts und wir können glänzen, wenn der Fall der Fälle eintritt.
HH: Und zweitens?
RR: Zweitens was? Ach so! Ja, zweitens haben wir ganz gut im Blick, welche Geräte unser jeweiliger Profi-Kunde seit wann im Einsatz hat – und wir haben durchaus belastbare Infos darüber, wie hoch die Lebenserwartung bestimmter Geräte so ist. Küchen sind ja irgendwie ein bisschen wie Schildkröten: robust, langlebig, immer unterwegs – aber eben nicht besonders schnell, was die Entwicklung angeht. Denen kann man ganz gut beim Weiterkommen zusehen und im richtigen Moment das schönste Salatblatt zur Hand haben, wenn es drauf ankommt.
HH: Sehr malerisch.
RR: War nicht der tollste Vergleich, oder?
HH: Na ja …
RR: Aber Sie verstehen, was ich meine. Profi-Geräte haben wir sehr gut im Griff, Haushalte sind da schwerer einzuschätzen.
HH: Also konkret kaufen Sie hier in der Zentrale bei Ihrem Lieferanten oder Hersteller für alle 18 Märkte ein und verteilen die Ware dann je nach Größe, Bedarf oder Einzugsgebiet an die Niederlassungen. Gibt es da keine Proteste?
RR: Im Gegenteil! Was zentral kommt, macht viel weniger Verwaltungsarbeit in den Märkten. Und abverkaufen tun sich die Artikel ja auch immer. Und weil wir relativ große Stückzahlen abnehmen können, bekommen die einzelnen Märkte auch besonders attraktive Preise bzw. Margen hin. Früher oder später hat sich das Sortiment gedreht und alle sind glücklich und zufrieden.
HH: Ich verstehe ja immer noch nicht so ganz, wie man die Übersicht über 300.000 Artikel in 16 Handelshöfen behalten kann …
RR: Ja, manchmal wundere ich mich da auch. Aber wir arbeiten hier ja nicht mit Blättern, Stift und Listen. Unsere EDV ist da schon ziemlich ausgetüftelt.
HH: Zentral einkaufen, zentral kalkulieren, zentral disponieren, regional ausrollen.
RR: Bei Elektro, Schreib- und Spielwaren ist das unser Erfolgsrezept.
HH: Und aktuell?
RR: Aktuell gehen wir in der Planung mit großen Schritten aufs Weihnachtsgeschäft zu. Gerade bei Spielwaren eine große Sache.
HH: Ach du Schreck! Und ich habe noch gar keinen Adventskalender besorgt …
RR: Haha – na ja, Sie haben da ja auch noch ein bisschen Luft.
HH: Herr Radisch, danke für dieses Gespräch.
RR: Ich habe zu danken. Kaffee?
HH: Von Ihnen? Immer!
Interview und Redaktion: Joachim van Moll
